大客户营销的三大特征

日期:2015年6月2日 09:23

在药企营销战略选择中,大客户营销往往是其规划的重点。这主要是因为大客户是药企营销的定海神针,具有抗风险能力强、业务波动小等特点。但如何判定大客户营销,是每个药企应该学习的事情。

 

交易额大

可以是一次性的,更多的则是持续的交易累计。而且,交易额从试探期的小,到合作稳定的大,这里有一个信任与依赖的递进关系。可见,大客户是动态地做出来,让客户“变傻”,变得离不开你,才是上策。

然而,客户规模大、采购量大,并不意味着你的销售额就大。因为如果客户占有率低,就会是一个无足轻重的配角,况且,随时被替换的风险有很大。同时,还一个隐藏的因素,现实需求量与潜在需求量。现实需求量小,而潜在需求量大,这是黑马型大客户,必须抢在对手之前发动攻势。

 

影响力大

大客户占药企销售额比重大,对药企整体战略有重大意义。视大客户为掌上明珠,意味着高层的过问与支持,这对战略落地与资源调动会形成很大的协同,当然,对大客户营销人员,也是一个考验,必须从销售的独行客,上升到项目与团队管理的管理者。

大客户很多时候,也是行业翘楚,拿下这些个山头,行业营销就会势如破竹。这时候,大客户可以赔本赚吆喝,图的就是洞开一个行业的营销机会。而且,大客户还会引发一个药企经营水平的提升。大客户的高标准、严规范、高素质,都会倒逼供应商企业强化自身的管理。

 

大战略、大平台

大战略意味着目标一致、团队一心、资源一意。1、目标一致,就是说大客户营销在公司业务战略中,要有显著的地位,高层必须亲自挂帅,至少也得重点关注;2、团队一心,分工明确,人型搭配,行动有序,领导有力,利益分配上,做到先人后己;3、资源一意,大客户营销的业务资源、服务资源,必须专门划拨、专项使用。

大平台,跳出了“我卖你买”的业务圈子,主动地想客户的客户,分析终极客户需求,帮助自己的大客户对准市场靶心。因为,我们的客户卖得好,我们自己才能卖得好,与客户共进退的经营方式,打通上下游的平台,才能水到渠成,顺水行舟。

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