医药营销渠道如何自我增

日期:2015年6月2日 09:24

当前的发展趋势,是生产者将一些销售工作分给渠道合作伙伴,也就是意味着放弃对如何销售产品和销售给谁的部分控制权,其中原因在于生产者之所以利用中间商是因为他们能更高效地使产品抵达目标市场。利用它们的人际关系、经验、专业能力和经营规模,中间商可以为企业提供比自己做分销更多的价值。

营销中间商的作用在于将生产者制造的各种产品转换成消费者所需的各种产品。

生产者生产大量的、种类有限的产品,消费者却需要少量的但种类繁多的产品。营销渠道成员向多个生产者购买大量产品,然后将他们分散开来,组成消费者需要的数量较少、种类多样的产品。

在医药市场,制药企业生产某种药品的数量可能高达上万,但消费者一次购买的数量可能就几件,因此医院、各大药店、诊所都不会大量采购该药品。所以,中间商在供给和需求的匹配中发挥着重要作用。

在为消费者提供产品和服务的过程中,渠道成员通过缩小生产者与消费者在时间、地点和所有权方面的差距来增加价值。营销渠道成员执行许多重要职能,这些职能帮助达成交易:

1、收集信息;2、促销;3、开发和传播有说服力的供应商信息;4、联系;5、匹配;6、谈判;7、物流;8、融资;9、承担风险。

问题不在于以上职能是否需要执行,而是在于由谁来执行。如果由制造商执行这些职能,成本可能会增加,因此价格会较高。当一些职能转移给中间商后,生产者的成本和商品价格也许就会下降。但中间商必须提高价格以弥补其工作成本。在划分渠道任务时,应将不同的职能分配给最能带来增值的渠道成员。

所属类别: 市场营销

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