普药销售冠军,只要四招就能做到!

日期:2015年6月2日 10:16

一、我们还停留在产品的销售阶段,还远没有上升到营销阶段

销售只是单一的把产品送到终端,对每一家终端简单的分分类,对销售好的终端给予一些诸如进10盒送1盒、店员挂金的支持,也就是我们所说的“送货结款”。

营销则是基于对产品的认真分析,对每一家终端进行详细的了解,确定终端级别并通过整合各种资源,利用各种促销手段(产品订货推广会、店头促销活动、店员销售竞赛、VIP客户答谢会、旅游促销活动等)达到抢占重点终端销售“制高点”和终端升级的目的,最终确保我们每月的销售任务得以顺利完成。

任务分解:

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终端升级:

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二、我们对任务的完成还存在畏难情绪,还在心里为任务标上“不可能”的负面印记。

我听过有一些地总说过小儿化痰止咳颗粒由于含有麻黄碱而限制销售的事,在走市场的时候,我特意问了不止几十位的店员,据我的观察和她们的反馈,极少的药店为此将小儿化痰止咳颗粒调整到专门的柜台,其余的均未有太大变化,而店员更是说由此带来的影响微乎其微。

地区今年分设两条线:儿药线和成药线,并将阿莫西林胶囊确定为今年的主打品种,但通过实际走访市场,我们的阿莫西林胶囊市场铺货率还很低(布洛芬颗粒和维生素AD滴剂也是如此),也没有地总按照地区的要求进行分线操作,这样操作市场,结果自然不理想。

任何销售任务都是有挑战性的,世界上不需要努力就能获得的东西只有一样,那就是年龄。我们选择销售工作,就要勇于迎接挑战,并从中获得锻炼和成长,实现自己的人生价值。

讲一个故事:

我刚嫁到这个农场时,那块石头就在屋子拐角。石头样子挺难看,直径约有一英尺,凸出两三英寸。

一次我全速开着割草机撞在那石头上,碰坏了刀刃。我对丈夫说:“咱们把它挖出来行不行?”“不行,那块石头早就埋在那儿了。”我公公也说:“听说底下埋得深着哪。自从内战后你婆婆家就住在这里,谁也没能把它给弄出来”

就这样,石头留了下来。

我的孩子出生了,长大了,独立了。我公公去世了,后来,我丈夫也去世了。

现在我审视这院子,发现院角那儿怎么也不顺眼,就因为那块石头,护着一堆杂草,像是绿草地上的一块疮疤。

我拿出铁锹,振奋精神,打算哪怕干上一天,也要把石头挖出来。谁知我刚伸手那石头就起出来了,不过埋得一尺深,下面比上面也就宽出去六寸左右。我用撬棍把它撬松,然后搬到手推车上。这使我惊愕不已,那石头屹立在地上时间之长超过人们的记忆,每人都坚信前辈人曾试图挪动它,但都无可奈何。仅因为这石头貌似体大基深。人们就觉得它不可动摇。

那石头给了我启迪,我反倒不忍把它扔掉。我将它放在院中的醒目处,并在周围种了一圈长春花。在我这片小风景地中,它提醒人们:阻碍我们去发现、去创造的,仅仅是我们心理上的障碍和思想中的顽石。

三、我们还没有挖掘出适合自身市场的最有效方法。

通过对地区完成任务较好的地总的操作方法分析:我们大致可以把适合市场操作的方法分为几种:1、重点终端订货推广会;2、连锁包销;3、乡镇诊所的有效开发;4、店头促销活动的大力开展,这几位地总很好的挖掘出适合自身市场的最有效方法,起到了事半功倍的效果,都能保证每月销售任务的完成。

而大多数未能完成一季度任务的地总,则存在着未能寻找出自身市场的“一招致命”的招数,存在“眉毛胡子一把抓”不分轻重的现象;存在凡事做过但做不到根源的浮皮潦草现象;存在凡事自己给自己设置障碍的自我否定现象;存在对市场份额认识不足的“天花板”现象,凡此种种,造成了我们无法完成自己的任务。

做市场的三种层次:

 

 

层次

 

称谓

 

表现

 

业务员

 

1、只与药店老板接触,通过压货的形式让终端多进货;2、只擅于和与自己客情关系好的终端打交道; 3、只限于进货奖励小礼品的形式开展促销活动。

 

业务

 

能手

 

1、了解每一家终端的基本情况,对终端进行分级; 2、对不同的终端进行不同的产品铺货,通过挂金、礼品等形式做店员客情工作;

 

3、能够开展多种形式的促销活动。

 

行业

 

顾问

 

1、了解医药发展趋势,与当地地政关系良好,在当地医药界有一定的影响力,能够将自己对医药行业的认识影响到药店老板;2、能够为连锁制定销售规划(会员日活动、店庆宣传促销、店员药品销售技巧等);3、了解基药招标情况,能够与卫生院接触通过体外循环方式销售我公司产品;4、擅于操作大中型促销活动,利用各种优惠促销活动将区域内的重点终端牢固的掌控在自己手中。

 

四、投入意识薄弱,没有为自己制定一个长远的发展目标

有的地总说过这样的话“我不愿意做店头促销活动,没什么意思,忙活半天,进一万块钱的货,也就挣了四、五百”,我知道此言不假,确实我们开展店头促销活动从眼前看不会为自己带来太多的利益,但我们从长远看到了这些吗?

1、拉近了我们与重点终端的客情关系。任何关系和情谊都不是通过自然形成的,而是通过在事上相互支持、相互帮助才能发展建立的,你通过开展店头促销活动促进了双方的关系,那么今后大家的关系更融洽了,还愁以后人家不支持你进新品,冲任务?

2、打击了竞品。大家一定要知道这样的理念:市场是靠抢出来的。现在普药控销企业排在前列的葵花和修正、仁和、云南白药、三九,竞争十分激烈,每一个厂家都在窥视着这块有限的“蛋糕”,但逐鹿中原、到底鹿死谁手,这就要靠我们的胆识和独霸天下的豪情,店头促销活动也好,订货推广会也好,谁先做,谁就能够让终端从源头上少进甚至不进竞品,从而达到打击竞品的目的。

3、为今后和其他终端的合作奠定了基础。

4、树立了葵花药业真心实意为终端促销的良好形象。

5、自身在操作促销活动时提高了能力,获得了成长。

我们都知道这样的一句话“大舍大得、小舍小得、不舍不得”,在成长的过程中我们一定要从长期发展的角度出发而舍弃眼前的短期利益。华人首富李嘉诚先生说过这样的一段话,希望给大家启示——有钱大家赚,利润大家分享,这样才有人愿意合作。假如拿10%的股份是公正的,拿11%也可以,但是如果只拿9%的股份,就会财源滚滚来。

对完不成任务的地总,我相信,如果我们都能做到以上几点,那么我们一定能够脱胎换骨、完成任务、掌控区域,成为行业优秀的普药销售人才!

所属类别: 市场营销

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