医药销售新人起步

日期:2015年6月2日 10:18

1、于老师,我以前是做快速消费品的,现在跟一个代理做药代快两个月了,感觉和医生打交道特别困难,去的次数多了,医生直接说脸上,让没事别过来,不去呢,开药量老上不去,您给我提提建议吧!

2、谢谢于老师加我QQ,我刚加入一家药企,明天要和同事交接3家医院,以前没做过医院,您认为新手在这方面该注意哪些呢?

3、于老师,我不是学医和学药专业的,现在已经干代表1个月了,感到很多都不懂,很迷茫,有时真是一头雾水,您对我这种情况有什么建议?

各位医药销售同仁,大家好!很高兴能与大家在中国医药联盟平台交流分享工作心得,特别是刚刚加入医药销售工作的新人存在入门的问题,而人们在工作中往往会在自己不熟悉的领域里容易出现解决问题的困惑,这种困惑的程度会随着工作压力而加重,尤其是在销售行业里,许多从事医药销售的新代表在还没有经过企业系统培训就开始奔赴一线销售工作,有时会跟老代表跑医院几天后,就要在一知半解中独立工作了,这种情景下,大多数没有接受任何培训的新代表的内心是充满困惑与迷茫的,因为没有工作方向,该从哪个层面下手也不知道,如同小马过河,不知深浅,诚惶诚恐,忐忑不安,压力很大感觉很无助,内心是痛苦的。这让我想起自己十年前从事医药代表工作的处境,与此极其相似,这个时期如果能得到地区经理及时的具体指导会让新代表很快进入工作状态,否则,新人会在2-3个月后开始质疑自己是否胜任目前的销售工作,会严重影响医药代表的成长和职业发展规划。

我个人的职业经历大概是这样的,从事过5年的医生工作,6年的医药销售,从国企到外企的医药代表,受到过系统正规的医药销售技能培训,此后从事了7年民营药企的销售管理和培训体系搭建,正是在近十八年的职业生涯里,扮演过医生、医药代表、销售经理、培训师、培训顾问等多种角色;大量的实践使我具备了能为众多的医药销售新手解决困惑,指导成长的能量。目前在有限的时间里,利用中国医药联盟平台为遇到工作难题的医药代表同仁答疑解惑尽微薄之力。

作为刚刚加入医药销售行业的新人朋友要在提升自我工作技能和开展基本的日常销售工作同时进行,我的建议是,在提升自我工作技能方面,首先要了解一位合格的医药代表日常的主要工作是什么?需要哪些重要技能?同事从事销售工作也意味着我们对社会价值观重塑、人际关系建立特点有一个新的认识和理解。 在开展日常的销售工作中,要了解医生处方陌生药品需要哪些过程,在这些过程中,良好客情关系又是如何发挥优势的?如何认识客户对我们的拒绝? 医药代表要解决的问题种类很多,在解决问题的过程中,我们成长成熟。建议大家不要着急,遇到问题多分析,多求教,多总结,我也很有信心帮助新手朋友成长起来。

例如,我会建议大家,与医生建立客情,会经过七个步骤,识别、认可、信任、感恩、驱动、激励、习惯等,每一个步骤都是根据医生的工作特点,心理特征来应对的;另外,针对每个步骤的拜访,我们都要用到专业化销售拜访技能的六个环节,它们是开场白、探询与聆听、核心信息、处理异议、建立共鸣、主动成交;这六个环节会涉及许多口语表达,很多新手朋友在人际交往心理、语言沟通技能方面存在不小的短板问题,需要我们在实践中敢于尝试学习和积累。这其中系统的学习特别重要,可以少走很多弯路。例如,当我们确定哪些医生处方我们的产品后,买一些不容易被拒绝的礼物,如报纸和杂志,参考消息、环球时报、中国地理等。例如,你拜访医生的目的是想知道医生怎样看待我们的产品,熟悉目标医院的具体环境。见了目标医生可以说 “老师您好!我是小王,您可能不记得我了,这是今天的参考消息,我刚接手咱们医院,很想能为老师们的工作帮点忙,今天我想了解一下咱们老师对A产品的临床疗效的看法,希望老师您多指点我。” 同时,在得到医生的认可后,要及时兑现对医生的承诺,尽快建立与医生的信任基础。当然,可能会有些医生给你脸色看,不要受影响,一旦医生发现你是一位勤奋、守信的医药代表,越来越多的目标医生会友善地与你相处。我也会专门就医生拒绝我们的原因和对策在后面的内容专门介绍给大家。

下面是按照惯例来回答销售同仁的问题。

1、于老师,我以前是做快速消费品的,现在跟一个代理做药代快两个月了,感觉和医生打交道特别困难,去的次数多了,医生直接说脸上,让没事别过来,不去呢,开药量老上不去,您给我提提建议吧!

答复:不要气馁,拜访次数太频繁,会给医生很大的促销压力,压力大医生会有排斥感,所以要减少拜访次数。

摘要:医药代表新人参加销售工作存在入门过程,顺利入门需要对客户、市场环境、自身能力的不足有一个初步的认知,对所遇到工作问题和心态调整有一个清醒地认识。

所属类别: 市场营销

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