葵花药业普药单品破2亿的秘笈

日期:2015年6月2日 10:19

对每一名从事药品销售管理的省总来说,每年公司下达的区域任务指标都呈现高增长势头,让大家感觉压力重重。在此,也和大家谈一下我对销售任务的看法。

汽车行业有句话叫“车有道、域无疆”,那么对于销售领域,我将这句话改动一下,叫“区域有界、销售无疆”,意思就是我们每名省总管辖的区域有界限,但管辖区域的销售额是永远是处于增长势头的,是无穷大的。

就像格力集团董事长董明珠的目标是“让全世界70亿人都用上格力空调”一样,对于我们来说,既使我们认为公司给自己定的销售指标太高,不可能完成,但我们应该这样想一下——我们的产品在同类产品中的市场份额是多少,是否居于领先地位?我们的产品在多少家核心终端销售,每月销售指标能否完成?

我们有多少核心店员积极的帮助我们推荐产品,是否每次都能按疗程推荐和联合用药?我们开展了多少场促销活动,是否有效的拉动了消费者需求?终端每月的纯销是否增长,能否达到我们的理想指标?终端老板对我们的品牌和产品的认同是否达到了我们的期望值?

我们与连锁的合作是否真正到位,连锁能否做到首推荐?我们的产品是否在诊所销售,诊所能否做到退竞品独家经销我方产品?凡此种种,如果这些都是否定的,我们就应该反思是公司的任务指标定的太高还是自己应该做的事太多!

医药销售领域,作为销售管理人员,我们动辄惊叹于某家企业在某个区域或某个单品所创造的销售神话,但我们也应该看到任何神话的产生都是有原因的。

就像我们熟知的江中牌健胃消食片能够单品年销售额突破14个亿,持续5年位居国内OTC药品单品销量第一,就是靠“精准产品定位+广告高投放+规范渠道+价格维护+品牌建设+店员教育”等多方面要素统一在一起才能实现的目标,这些要素如果其中的一个没能真正落地,那么我们可以肯定的是江中牌健胃消食片一定达不到这样的销售额。

同样,对于葵花药业来说,我们普药事业部操作的小儿氨酚黄那敏颗粒、小儿化痰止咳颗粒都早已经实现单品突破2亿元,正向着单品5亿元的目标迈进,成为同品类中的领军品种。

其实大家也都知道这两个品种的同名、同类竞品多,市场竞争十分激烈,但葵花药业的这两个产品之所以能够取得成功,是因为葵花药业在市场中把这两个品种按照“黄金单品”的目标进行打造、坚定不移的在市场中持续的投入,加强品牌建设和宣传推广力度、提高消费者对产品的认知度和忠诚度,集中围绕这两个品种给予省总、地总以及终端经理促销活动支持的结果。

任何成功绝非偶然,而是必然。

给大家讲一个真实的故事

1968年春,罗伯.舒乐博士立志在加州用玻璃建造一座水晶大教堂,他向著名的设计师菲利普.强生表达了自己的构想:

“我要的不是一座普通的教堂,我要在人间建造一座伊甸园。”

强生问他的预算,舒乐博士坚定而坦率地说:“我现在一分钱也没有,所以100万美元与400万美元的预算对我来说没有区别,重要的是,这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引人们捐款。”

教堂最终的预算为700万美元。700万美元对当时的舒乐博士来说是一个不仅超出了能力范围也超出了理解范围的数字。

当天夜里,舒乐博士拿出1页白纸,在最上面写上“700万美元 ”,然后又写下了10行字:

1、寻找1笔700万美元的捐款。

2、寻找7笔100万美元的捐款。

3、寻找14笔50万美元的捐款。

4、寻找28笔25万美元的捐款。

5、寻找70笔10万美元的捐款。

6、寻找100笔7万美元的捐款。

7、寻找140笔5万美元的捐款。

8、寻找280笔2.5万美元的捐款。

9、寻找700笔1万美元的捐款。

10、卖掉1万扇窗户,每扇700美元。

60天后,舒乐博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动了富商约翰.可林,他捐出了第一笔100万美元。

第65天,一位倾听了舒乐博士演讲的农民夫妻,捐出了第一笔1000美元。

90天时,一位被舒乐博士孜孜以求精神所感动的陌生人,在生日的当天寄给舒乐博士一张100万美元的银行本票。

8个月后,一名捐款者对舒乐博士说:“如果你的诚意和努力能筹到600万美元,剩下的100万美元由我来支付。”

第二年,舒乐博士以每扇500美元的价格请求美国人订购水晶大教堂的窗户,付款办法为每月50美元,10个月分期付清。6个月内,1万多扇窗户全部售出。

1980年9月,历时12年,可容纳10000多人的水晶大教堂竣工,这成为世界建筑史上的奇迹和经典,也成为世界各地前往加州的人必去瞻仰的胜景。

水晶大教堂最终造价为2000万美元,全部是舒乐博士一点一滴筹集而来的。

舒乐博士的成功在于他不因目标过大而放弃,而是把这个极难实现的大目标分解成了一个个可以实现的小目标,因此获得了成功。

只要我们每名省总认真的做好销售工作中的每一个环节,像舒乐博士那样把目标进行有效分解并真正执行到位,找到市场中存在的机会点和爆发点,那么我们所管辖的区域每年都保持较高的增长,是没有任何问题的。

因此我们每名省总都应该树立“销售无疆”的思想,从自身管理要销量、从团队执行力和战斗力要销量、从方案中要销量、从抢占竞品市场份额要销量,不要动辄就认为自己管理的市场区域是多么小、基础是多么不好、竞品是多么强大等等,给自己的发挥设置界限、设置天花板,如果我们的省总抱着这样的想法工作,就一定不会突破自我、成就自我。

古希腊的伟大物理学家阿基米德曾经说过这样的一句名言“只要给我一个支点,我就能撬起整个地球”,希望我们每一名省总都能有这样的豪气!

作者为葵花药业集团海南特区副总经理。

所属类别: 市场营销

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