优秀药代应具备的5大能力

日期:2015年6月2日 10:28

作为医生与产品之间的纽带,药代的存在尤为重要,但在当前行业环境下,如何成为一名优秀药代?是每位药代都在积极思考的问题。事实上,不同药企对药代的定位并不一样,重视程度也不一样,因此药代更应具备全面的药品知识能力与销售能力,才能打破药企不重视药代的尴尬局面。

总结处方药知识

学术推广的对象是关注学术和参与临床的医生。医生对产品的认知、接受程度直接决定处方药销量。让医生、专家认可的就是专业的。药代自己说的头头是道,却不能引起医生的关注。没有反驳、也懒得提问就是不专业。总结处方药的专业知识,就好比为产品写个议论文,有论点有论据,结构清晰逻辑合理即可。

提炼OTC卖点

OTC是经历了由处方药的转变过程,疗效、安全性方面值得肯定。但由于药店营业员素质不高,且经营大量的药品,对某一个药品或某一种疾病的知识缺乏,难以发掘OTC的卖点,导致很难销售。如果药代为OTC产品归纳并提炼出OTC药品和疾病的知识,将其信息提供给患者,这些知识就是附加价值。如某抑郁产品,药代可以通过编辑预防抑郁、焦虑症的健康知识,发送给核心客户。而针对高血压患者购买降压药时,药代可以与药店合作,赠送给患者一份《控制饮食降血压卡》,为其介绍高血压患者需要怎样控制饮食等。

需求代理商支持

招商模式下,药代必须清醒的认识企业对代理商团队知识的补充和推广技巧的指导,不是单一的产品知识的传授,而是市场方向的确定和产品医学内涵的提升,不然既花费人力财力,又难以刺激销售。这个时候,药代应与药企沟通,寻求相关资源加大对代理商的学术及相关活动的支持力度。

活动策划专业化

不同的产品有不同的产品策略,不同的产品策略决定不同的推广形式。专业化的学术活动形式多样,除了科室会、卫星会、圆桌会议外,还有大型公关活动,患者教育等。相关药代应清晰了解,一个产品一年应至少组织一次以上的大型学术会议,其主题和学术主流的吻合度、与产品的关联性、参会人员的满意度、媒体的选择等,都是考验药代专业化的组织活动的能力。同时,药代还应帮助药企建立自己的产品临床专家库,这是做好专业化推广活动的第一步。

市场分析精准化

药代应学会找准时机与药企市场管理层一起参与拜访重要客户,调研市场工作。在该过程中,药代要善于发现问题并提供相应的解决方案和策略。对目标市场进行综合性调查、分析(包括竞争产品的分析),整理最新的市场资讯,并进行目标市场确定、目标市场细分、市场潜力分析(目标科室、目标客户、产品适应症等),为企业政策调整、战略发展提供一手资料。

所属类别: 市场营销

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